fases fundamentales para presentar un proyecto

FASES FUNDAMENTALES PARA PRESENTAR UN PRODUCTO

Primera fase: La filosofía

Una vez que hemos roto el hielo con un cliente, establecido la sinfonía adecuada, y empezado a entrar en harina, nuestra misión va a ser hablar de la parte más filosófica de nuestra empresa y nuestros productos. Es decir, los porqués, los para qués, las referencias, los valores, la misión…

Segunda fase: Las características y beneficios.

Una vez que hemos presentado al cliente de forma genérica la empresa y los productos, habrá una fase crucial en la cual detectamos necesidades del mismo, le hacemos ser el protagonista de la reunión, tomamos cuenta de lo que más necesita por nuestra parte, y posteriormente presentamos una solución. La solución la presentaremos hablando de las características y beneficios.

Recuerda, no se presenta una solución hasta que el cliente no ha sido el protagonista de la reunión, te ha dicho qué necesita, qué inquietudes tiene, y dónde le pica exactamente. Este es el principal error de las redes comerciales a nivel interplanetario.

En la segunda fase, ya tenemos en mente una solución, así que es momento de presentarla. Cuando lo hagamos pondremos el énfasis en utilizar nuestro mejor vocabulario y nuestro mejor lenguaje no-verbal, ya que estamos tratando de influir en el cliente para generar dos sentimientos clave: seguridad y confianza. Siguiendo con nuestro ejemplo sería algo así:

Volviendo a nuestro ejemplo, si quisiéramos decir una característica y su correspondiente beneficio, sería algo así como:

«Nuestras intervenciones en las líneas de producción son muy específicas y las hacemos punto a punto en horarios de parada de líneas. Esto quiere decir que desde el minuto cero, podréis comprobar como disminuye vuestro consumo energético sin apenas notar que estamos realizando mejoras en las líneas».

El objetivo de la segunda fase es convencer.

Tercera fase: La concreción

Cualquier producto debe ser concretado para llegar al acuerdo final o cierre de la venta. Sin concreción el cliente se queda pensando en el producto, pero sin elementos de juicio para tomar decisiones. En la concreción del producto, la solución ya debe de estar presentada ampliamente, todas sus características haber sido expuestas y entonces pasaremos a la fase de acotar todos los términos para cerrar el acuerdo.

Esto significa que hablaremos de:

Fechas aproximadas de inicio,

Deadlines,

Precios o inversiones a realizar,

Formas de pago,

Garantías,

y otras condiciones específicas del servicio prestado.

Si analizas estas tres fases te puedes dar cuenta de que tienen mucho sentido, ya que vamos de lo genérico a lo específico, y por lo tanto, es muy difícil que el cliente se ponga en nuestra contra cuando todavía no conoce los detalles del producto o servicio presentado. Cuando los conozca (en la fase 3) confiamos en haber hecho un gran trabajo de generación de expectativas e influencia en él o ella para que nos diga el «Sí» definitivo.